Elevator Pitch. ¿Lo sobrevaloramos? Por João Matos CEO de Biz The World

Elevator Pitch: Discurso corto que presenta la empresa y el producto, suficientemente atractivo para crear una necesidad o para que quién lo oiga se interese por saber más sobre usted, su empresa o producto.

Está muy de moda tener un Elevator Pitch. De hecho, si no tiene uno… ¡Póngase a ello! ¡Lo necesita!

Dentro del proceso de venta, el elevator pitch es una parte fundamental para hacer llegar a nuestros potenciales clientes, canales o inversores el potencial de lo que estamos presentando.
Aun así, hay veces que pienso que lo sobrevaloramos. Por la forma como abordamos el tema parece que el elevator pitch es un fin en sí mismo.

Sin duda es necesario conseguir explicar lo que hacemos o lo que queremos vender en pocas palabras de forma accesible para cualquier interlocutor, o por lo menos para los que potencialmente van a usar o a comprar nuestros servicios o productos.

Hay veces que el elevator pitch es ese texto que mandas a los concursos y nunca sale. Tiempo, dedicación, amor; ¡le damos todo! Y después sólo tenemos la oportunidad de decirlo unas pocas veces; y cuándo tenemos la oportunidad el otro no lo escucha hasta el final, porque ya tiene dudas, quiere saber más o piensa que ya lo conoce.

Hay otras veces que sí lo decimos completo, pero no era justo aquello que el cliente esperaba. Es como un globo, se empieza a desinflar el interés y de repente todo es un problema…

Desde la captación de prospectos, la demo, el aprovisionamiento, el despliegue, los colaterales, los manuales, la forma como el cliente va a utilizar la solución, el soporte, etc… todos son pasos igualmente importantes y que deben ser vistos como un todo, donde obviamente está el elevator pitch, que en el fondo es un resumen apelativo de todo lo demás.

Y finalmente un último punto por el cual debemos ser cuidadosos a la hora de usar un elevator pitch. Al escuchar muchos, me da la sensación de que perdemos la espontaneidad de la presentación clara y personal de toda la vida. Y hay personas que simplemente no les va decir algo en dos minutos, pero consiguen con su gracia natural decir las cosas en 10 minutos y no podemos parar de escucharlas.

Cuándo elaboro un elevator pitch es una guía. Porque la forma como lo decimos debe ser espontanea y debe salir de forma distinta en cada presentación, eso sí, manteniendo el foco y el mensaje global y por encima de todo llevando al cliente al próximo paso.

Y usted, ¿cree que el elevator pitch está sobrevalorado?